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Une publication parue le 25 juin 2018 dans la revue Advanced Materials indique que des chercheurs des Laboratoires Sandia (États-Unis) tiennent probablement une piste sérieuse en terme de résistance à l’usure, avec la fabrication d’un alliage extraordinaire.

Cet alliage nouvelle génération, fait d’or et de platine, serait 100 fois plus résistant que l’acier à haute résistance.

Le postulat de départ de cet article va être déterminé par cette simple question : et si fusionner l’inbound marketing et le storytelling permettrait d’obtenir métaphoriquement parlant des résultats aussi efficaces et prometteurs que cet alliage expérimental ?

Si l’inbound marketing consiste à attirer les clients potentiels vers soi au lieu d’aller les chercher, alors quoi de mieux qu’une bonne histoire racontée au bon moment et à la bonne personne pour attirer, séduire et captiver une audience cible ?

Cet article a pour but d’expliquer comment mettre en pratique le storytelling dans le cadre d’une stratégie de contenu à travers des exemples concrets.

1. Ajouter une histoire dans une page de vente

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La grande force du storytelling, c’est avant tout de pouvoir convaincre par les émotions. Dans le contexte d’une page de vente, les histoires sont idéales pour atteindre une audience cible.

Effectivement, le récit va réaliser une prouesse fantastique que l’argument de vente traditionnel seul ne peut pas accomplir : faire ressentir des émotions.

Les histoires vont ainsi agir comme un complément qui va avoir pour effet d’amplifier l’efficacité des différents arguments de vente présents sur la page en question.

Par exemple : si Marcel devait vendre un kit de survie sur son site web, il serait judicieux pour lui de raconter dans sa page de vente l’histoire d’un survivant qui fut perdu sur une île déserte pendant près de 5 ans et qui dû affronter des épreuves innommables.

En lisant une telle histoire sur la page de vente du kit de survie, le prospect de Marcel serait amené à être convaincu de l’utilité d’un tel objet grâce à toute l’empathie qu’il a pu éprouver pour le pauvre survivant. Inconsciemment, le prospect est amené à comprendre que si le survivant avait disposé d’un kit de survie comme celui-ci, il s’en serait certainement sorti indemne…

De ce fait, là où les arguments de vente traditionnels ne parviennent pas à pleinement convaincre le consommateur, l’histoire va complètement transformer la façon dont le prospect voit le produit.

Une fois lié émotionnellement au personnage principal du récit, le client potentiel est plus enclin à acheter le produit.

Au travers de l’histoire du survivant, le prospect s’identifie à la situation et se dit que peut-être, lui aussi est un survivant et qu’il ne serait pas du luxe de disposer d’un tel kit de survie dans une situation dramatique qui pourrait bien se présenter un jour à lui.

2. Intégrer le récit dans une vidéo

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Si les histoires devaient avoir une place prépondérante au sein d’un type de contenu bien particulier, ce serait bien évidemment dans la vidéo !

En raison de son utilisation massive par les consommateurs du monde entier, la vidéo est récemment devenue incontournable pour toute stratégie de contenus digne de ce nom.

Là où depuis la nuit des temps, les histoires étaient transmises oralement de génération en génération, les récits peuvent désormais prendre forme visuellement.

Casey Neistat, un célèbre vidéaste et influenceur américain de talent a tout de même réussi l’exploit de faire fortune grâce à des vidéos magnifiquement mises en scène.

Ces dernières mettent en image des récits très simples de la vie quotidienne et le résultat est époustouflant : plus de 11,5 millions d’abonnés au compteur.

Son secret ? La proximité. Le storytelling visuel de Casey Neistat transporte instantanément le lecteur dans son univers personnel et fait de lui plus qu’un simple consommateur : il devient un ami. 

Un ami n’a pas besoin d’être convaincu de quoi que ce soit pour agir en la faveur de quelqu’un tandis qu’un consommateur se méfie de tout et reste bien souvent très difficile à convaincre.

L’inbound marketing permet de transformer un visiteur en acheteur. Ensuite, l’acheteur est converti en ambassadeur.

Le storytelling combiné à l’inbound marketing permet quant à lui de transformer le visiteur en un ami. Cela ne vaut-il pas plus qu’un ambassadeur ?

Les amis sont fidèles et un client fidèle est un client qui non seulement achète, mais qui parle aussi de vous au point de vous faire la plus belle publicité qui puisse exister.

3. Faire du storytelling dans un article de blog

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Si l’histoire est bien contextualisée et qu’elle s’avère pertinente par rapport au sujet abordé dans l’article de blog, cette dernière peut s’avérer très efficace pour augmenter le taux de conversion de l’appel à l’action situé dans ce même article.

Imaginons un instant que Julien souhaite vendre une formation théorique en maîtrise du parapente sur son site web et qu’il désire produire un magnifique article de blog dans lequel il place tout en bas un petit appel à l’action qui incite les lecteurs à découvrir sa formation.

Il serait formidable de retrouver dans cet article une belle histoire qui raconte par exemple le coup de foudre que Julien a eu pour ce sport depuis tout petit, et ce, grâce à son père qui l’a initié avec enthousiasme dans les splendides montagnes du Massif central.

En racontant une telle histoire dans son article de blog, Julien permettrait à ses prospects de :

  • Se sentir plus proches de lui
  • Donner envie d’apprendre le parapente avec lui et non pas avec un autre professeur
  • Se projeter une une histoire merveilleuse qui donne envie de faire du parapente
  • Réaliser que le parapente est bien plus qu’un sport, c’est une aventure humaine

Cette histoire touchante, qui raconte avec poésie tout l’amour et toute la passion qu’éprouve Julien pour la discipline, tout en évoquant les très précieux et heureux moments passés avec son père expriment infiniment plus que les arguments de vente classiques ne pourraient jamais exprimer.

Après avoir lu une histoire comme celle-ci, consciemment ou non, le prospect perçoit désormais l’offre complètement différemment. Celle-ci ne se résume plus simplement à l’apprentissage du parapente : son offre est maintenant ressentie comme une véritable expérience de vie, une ouverture au monde et une invitation à partager des moments exceptionnels avec les personnes que l’on aime.

Existe-t-il un argument de vente plus puissant et plus efficace que celui-là ?

4. Raconter une histoire lors d’une présentation

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La communication narrative est particulièrement bien adaptée au format des présentations. Si les présentations inspirantes partagées par les très célèbres TEDx Talks sont si efficaces, c’est bien entendu grâce aux récits qu’elles renferment !

Lors d’une présentation, les récits vont agir comme une ancre à l’âme. L’ancre est ainsi jetée par-dessus bord et va venir s’accrocher solidement à la personne qui écoute pour ne plus jamais la quitter.

Une fois l’auditeur “connecté” à l’orateur, toutes les conditions se réunissent naturellement pour que le message à transmettre soit le plus mémorable, le plus impactant et le plus captivant possible. C’est comme si l’être humain était programmé pour être particulièrement réceptif aux histoires…

Dans ces conditions absolument idéales, la confiance s’installe et l’auditeur, même s’il n’est pas encore tout à fait convaincu par le message transmis par le récit, ce dernier est comme une graine plantée dans l’esprit de l’individu. 

Même si cette graine ne germe pas tout de suite, rien n’empêche le fait qu’elle puisse germer plus tard ! Ce qui compte, c’est que la graine soit plantée.

Dans le cadre d’une présentation, le storytelling permet donc de rendre les auditeurs plus réceptifs et donc plus aptes à entendre votre message.

Une présentation qui ne contient pas d’histoire, dans laquelle l’orateur ne se contente que d’énoncer les faits et de partager des informations ou de simples arguments, le public sera objectivement beaucoup moins réceptif au message.

5 – Raconter sa marque sur les réseaux sociaux

Photo by Anderson Guerra

Non seulement les histoires permettent de sublimer n’importe quelle publication sur les réseaux sociaux, mais elles permettent également de grandement améliorer une image de marque.

Les utilisateurs sont en demande de contenus faciles à consommer, simples à comprendre et qui surtout, apportent de la valeur.

Les histoires compactes sont parfaites pour accompagner une publication. Elles sont très agréables et faciles à consommer.

Imaginons que Pierre souhaite faire davantage connaître sa marque de vêtements en publiant activement du contenu de qualité sur sa page Facebook.

Le plus avantageux pour lui serait de raconter des histoires très courtes mais impactantes qui permettraient à ses prospects et s’identifier à sa marque.

Ces histoires mettraient en avant les nombreux points communs qu’il y aurait entre l’esprit de la marque et le consommateur.

Aussi, pour reprendre l’exemple du survivant : en partant du principe que les vêtements proposés par Pierre sont dédiés à la survie, car ils sont chauds, résistants et astucieux, pourquoi ne pas reprendre des histoires vraies de personnes courageuses qui ont dû survivre dans des conditions extrêmes ?

Si la marque de Pierre est porteuse de valeurs telles que le courage, la persévérance, la force et patience, ces témoignages de survivants pourraient faire écho avec les valeurs des consommateurs bien ciblés qui les partageraient aussi.

En portant les vêtements de la marque de Pierre, les consommateurs se sentent ainsi forts, courageux et persévérants.

Le client n’est plus un simple porteur du vêtement : il incarne un survivant.

6. Sublimer un podcast grâce au récit

Photo by Tommy Lopez

Le podcast se concentre uniquement sur l’audio et ce n’est pas une si mauvaise chose, bien au contraire ! 

Les histoires se prêtent très bien au jeu du podcast, car ce format permet de profiter pleinement de toute l’attention de l’auditeur. 

En effet, en écoutant un podcast, celui-ci fait bien attention aux mots employés, au ton de la voix et aux intonations utilisées.

De ce fait, l’auditeur est beaucoup plus réceptif au “fond” du message plutôt qu’à sa simple “forme”.

Le témoignage est un type d’histoire qui se marie très bien avec le format audio. 

Michel propose un logiciel de webmarketing tout-en-un et pourrait très bien enregistrer des témoignages de clients qui souhaitent raconter l’histoire de leurs déboires lorsqu’ils recherchaient une solution simple, abordable financièrement et efficace pour mesurer les performances de leur site web. 

Bien évidemment, l’élément de résolution d’une telle histoire serait la découverte du logiciel de Michel.

Par ailleurs, le podcast est un format de contenu qui favorise la réflexion, la concentration et la détente. 

Il est donc pertinent de profiter de ce format pour aider le client potentiel à prendre la bonne décision d’achat, l’accompagner dans sa réflexion et idéalement lui ôter tout doute susceptible de l’empêcher de passer à l’acte d’achat.

7. Incarner sa propre histoire

Photo by Jeffrey Czum

Même si ce n’est pas techniquement parlant un type de contenu, le réseautage d’affaires n’en demeure pas moins un formidable levier de croissance, si ce n’est le plus puissant.

Pour obtenir davantage de visibilité et augmenter ses ventes, Kevin décide de travailler sur son marketing personnel et désire incarner sa propre histoire.

Kevin a déjà testé de nombreux types de contenus tels que les articles de blog, les vidéos, les podcasts et bien entendu, les réseaux sociaux. Fait intéressant : ses contenus contiennent tous des histoires captivantes.

Cependant, Kevin veut aller plus loin et tester un nouveau levier qu’il n’a pas encore réussi à pleinement exploiter jusqu’ici.

Il décide alors d’assembler les différentes pièces majeures du puzzle de sa vie avec ses moments forts et ses moments les plus difficiles afin de construire une histoire totalement imprégnée de sa personne qui puisse être non pas seulement récitée, mais véritablement incarnée.

Kevin a maintenant une histoire passionnante et captivante à raconter et celle-ci peut par exemple relater ses nombreux échecs, ses faiblesses, ses ambitions, ses rêves et tout autre élément qui permettrait de le présenter non plus en tant qu’entité nébuleuse, mais en tant qu’être humain à part entière.

Il peut alors raconter son histoire dans ces différents contextes : 

  • Lorsqu’il s’occupe de faire vivre son réseau d’affaire
  • Quand il réalise une présentation
  • Lors de rendez-vous
  • Quand il rencontre de nouvelles personnes

Ce que désirent les consommateurs plus que tout autre chose, c’est de se rapprocher de leurs marques préférées.

Il est difficile de se rapprocher d’une entité virtuelle telle que l’entreprise. En revanche, il est possible de se rapprocher d’un être humain.

En conclusion

Ce qu’il faut retenir de cet article, c’est que le storytelling est le plus grand allié de l’inbound marketing. Ensemble, ils font preuve d’une grande complémentarité et peuvent donner des résultats très satisfaisants si bien maîtrisés.

Il est également important de noter que les histoires s’adaptent à presque tous les types de contenus et permettent ainsi de les enrichir, de les sublimer et surtout : de les rendre encore plus performants.

Aussi, les histoires sont bien plus efficaces que les arguments de vente traditionnels.

Pourquoi ? Tout simplement parce que les histoires font ressentir des émotions fortes et qu’elles permettent de se projeter facilement dans un contexte bien précis tout en voyant le produit ou service sous un angle nouveau.

En percevant le produit ou le service sous le prisme du récit, le consommateur ne va pas forcément vouloir acheter le produit parce qu’il répond à un besoin, mais principalement parce que le fait d’utiliser le service ou d’acheter le produit devient pour lui une démarche remplie de SENS. 

Les histoires donnent du sens à presque n’importe quel acte d’achat. Elles sont capables de donner du sens à une décision d’achat, car elles exploitent les émotions.

Il est beaucoup plus difficile pour le consommateur de dire non lorsque son cœur a été touché et il lui est bien plus facile de dire oui dans de telles conditions…

Si 66% des situations d’achat en ligne sont initiées par des besoins émotionnels, alors quoi de mieux qu’une histoire touchante pour convaincre un client d’acheter ?