On définit le taux de conversion comme le pourcentage de visiteurs de votre site ayant acheté l’un de vos produits ou services. Sans surprise, la plupart d’entre vous ne sont pas satisfaits de leur taux de conversion. Vous cherchez alors à faciliter l’achat sur votre site, travailler vos fiches produits, augmenter le trafic, etc. Ces actions sont bien évidemment bénéfiques mais trop générales.
BEYABLE vous donne 5 conseils pour vous aider à améliorer votre taux de conversion e-commerce sans nécessairement chercher à attirer plus de trafic sur votre site marchand.
1. Segmenter votre trafic
Difficile de faire plus global et plus général que le taux de conversion quand on s’attaque à la performance d’un site e-commerce. Sacro-saint des indicateurs de performance, le taux de conversion ne révèle en fait pas grand-chose en tant que tel.
Il faut revenir aux basiques et s’interroger sur ces questions :
- Qui vient sur mon site ?
- Comment identifier les besoins et l’état d’esprit de ces visiteurs ?
On ne le répétera jamais assez : les visiteurs sont comme vous et moi. Ils recherchent quelque chose à un moment précis puis décident de passer à l’achat, ou pas, de revenir sur votre site, ou pas, etc.
Il faut donc pouvoir positionner les visiteurs sur un chemin : leur propre chemin d’engagement !
Pour améliorer son taux de conversion, il convient de modéliser le parcours d’achat de vos clients et de créer pour chacune des étapes une micro-conversion dans Google Analytics.
Comprendre ce processus et le définir dans vos efforts de marketing vous aidera à créer une expérience dont le client sera satisfait. Une expérience qu’il pourra réutiliser en revenant sur votre site web ou lors de son prochain achat.
Comprendre le parcours du client vous aide à concevoir une campagne de marketing qui suscitera l’intérêt de vos audiences et l’inciter à revenir pour découvrir vos nouveaux produits.
Pouvoir positionner chacun de vos visiteurs sur l’une des étapes de votre Customer Journey vous permettra de :
- Optimiser la rentabilité de vos campagnes d’acquisitions clients
- Simplifier la création de liste d’audience sur Google Analytics et Facebook Ads
- Affiner votre stratégie de Re-Marketing en adaptant vos messages aux comportements d’achat de vos visiteurs
- Donner du sens à l’analyse de vos données pour faciliter la recherche d’insights
- Améliorer l’expérience client en garantissant une parfaite cohérence de vos messages sur l’ensemble de vos points de contacts
2. Différenciez un taux de conversion desktop de celui du mobile
56%, c’est la part du trafic sur mobile sur la totalité du trafic enregistré en juillet 2021. Depuis quelques années maintenant, le trafic mobile ne cesse d’augmenter. Côté conversion, les résultats sont plus timides avec une moyenne de 1.7%.
Pour mieux comprendre ce chiffre (et arrêter de complexer), on doit regarder de plus près la place du mobile chez le consommateur.
Le rôle du mobile dans l’e-commerce
- Informer rapidement
- Consommer et partager du contenu
- Communiquer
- Capter l’instantané
- “Micro-acheter”
Une certaine réticence à acheter sur mobile pour un montant conséquent demeure et il est fort à parier que cette barrière psychologique n’évolue pas aussi rapidement que le trafic.
Autrement dit, ne nous affolons pas d’un taux de conversion “bas” sur mobile. Si ce dernier est 2 fois moins élevé que sur desktop, vous pouvez considérer que vous avez un bon taux de conversion sur mobile.
3. Offrez aux visiteurs une livraison gratuite
Une récente étude de l’institut Baymard indique que le taux d’abandon moyen d’un site d’e-commerce est de 69,82%. Cette étude montre que l’une des principales raisons d’abandon de panier est la découverte du coût d’expédition au moment du paiement.
Nous vous recommandons d’opter pour une livraison gratuite, ainsi le consommateur est au courant du prix final de son achat avant d’arriver à la page de paiement.
La gratuité des frais de livraison peut être proposée sous certaines conditions :
- Proposer la gratuité à partir d’un montant minimum de commande minimum
- Offrez la livraison comme une promotion via l’utilisation d’un code
- Offrir la livraison seulement avec certains produits
- Programmes de fidélité et services d’abonnement
4. Relancer intelligemment les abandonnistes (les paniers abandonnés)
Comme nous l’avons vu précédemment, l’institut Baymard indique que le taux d’abandon moyen d’un site d’e-commerce est de 69,82%.
Le plus court chemin pour améliorer son taux de conversion est de réduire le nombre de paniers abandonnés. Mais comment faire ?
Au moment où l’internaute quitte le site
Grâce à la technologie BEYABLE, activez des scénarios personnalisés de rétention pour inciter vos visiteurs à finaliser leur commande.
À travers la mise à disposition d’un format overlay qui se déclenche dès la détection d’une intention de sortie, décidez quel message afficher en fonction de vos visiteurs !
Dans cet exemple, nous avons décidé de rassurer le visiteur en insistant sur la rapidité de livraison.
Après avoir consulté le site d’e-commerce
Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour tenter de rattraper votre visiteur et l’inciter à finaliser son achat.
- L’e-mail d’abandon de panier
Si l’internaute a créé un compte avant d’avoir quitté votre site, vous pouvez alors déclencher l’envoi d’un e-mail dont le message principal a pour objectif de le convaincre de finaliser son achat.
- Le remarketing
Le principe du remarketing repose sur l’idée qu’un internaute qui connaît déjà votre site ou votre marque a beaucoup plus de chances de convertir qu’un internaute qui ne vous connaît pas.
Le remarketing est rendu possible grâce aux fonctionnalités de création d’audience proposées par les principaux canaux publicitaires tels que Google Ads ou encore Facebook Ads.
La configuration des audiences vous permet d’isoler les abandonnistes et ainsi cibler cette population à travers une campagne publicitaire spécifique. Certains formats publicitaires vont jusqu’à diffuser le(s) produit(s) que l’internaute souhaite acheter.
Exemple de campagne remarketing sur Facebook
5. Créez de l’urgence !
Le marketing de l’urgence vise à favoriser les actions d’impulsion (achat, inscription, essai, etc.) et à limiter le phénomène de procrastination du consommateur. L’objectif est généralement d’indiquer, ou parfois de faire croire, au consommateur que s’il reporte sa décision, il risque de ne plus pouvoir bénéficier de l’offre ou d’un avantage lié à la commande.
Le marketing de l’urgence peut être utilisé à la fois sur votre site d’e-commerce mais également dans certains de vos e-mails.
On peut par exemple afficher un message avec :
- Le nombre de produits restant
- La date de fin d’une offre promotionnelle
- Le temps restant pour passer commande afin d’être livré le lendemain
- Le montant minimum pour obtenir la livraison gratuite
- Le nombre de produits à ajouter au panier pour bénéficier d’une réduction
Ce type de message agit comme un déclencheur et permet d’encourager les consommateurs à valider leurs achats. Vous réduisez ainsi les abandons de panier et pouvez même augmenter sa valeur moyenne.
Exemple : Augmenter le taux de conversion pour vos produits à stock limités
Pour conclure, n’oublions pas que la recette idéale pour un bon taux de conversion n’existe pas. Mettez en œuvre ces conseils une après l’autre tout en mesurant chacune de vos actions !
